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他约靓女为广州350家饭馆直播揽客 3个月用户打赏2000万 付费率10
【发布时间:2019-10-09】 【作者:admin】

  原标题:他约靓女为广州350家饭馆直播揽客 3个月用户打赏2000万 付费率10%

  期间,他签过2亿元的融资协议,也体会过公司倒下时的口诛笔伐。“很多人一听本地生活就怕了”,而他却选择一而再、再而三地尝试。在摸索过程中,他发现若要搭建完整的商业模式,就要兼顾商户降低成本和提升销量的双重需求,www.54586.com。即同时面向B端、C端。

  去年5月,潘借助B端两年半的积累,自投1000万元筹办鸟人直播。他希望通过直播形式做C端业务,为餐厅营销导流、提升销量。一方面,美女网红在餐厅直播,吸引流量、达到营销目的。另一方面,消费者看直播打赏,可获得到店消费额度。

  潘求辉通过规划价值流向,将餐厅的折扣让利重新分配。在使主播获得较高收入的同时,利用“打赏主播100%返还”刺激消费者充值,并用返还的虚拟货币达成餐厅的消费。而平台则可通过现金流、资金沉淀盈利。

  目前,鸟人直播主要在广州做试点,已与350家当地优质餐厅达成合作。App下载量达20万,付费用户占比10%,今年第一季度用户共打赏8万多次,总额超过2000万元。

  注:潘求辉承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

  “我给自己定了十年的期限,把本地生活这件事做成。”亚运村附近的一家茶楼里,潘求辉放下茶杯,点起一支玉溪香烟,开口说道。

  2011年,潘创办街库网,做O2O整合营销服务平台。作为CEO,他签过金额2亿元的B轮融资协议,也体会过资金链断裂时的口诛笔伐。从优惠券到团购,再到O2O,大大小小的公司生生死死。这段过程,他不仅是目击者,也是亲历者。

  十年期限刚过三年,街库网便已倒下。但他依然认为,“本地生活绝对有得做”。

  “我看中三样东西,流量、现金流、渠道,”潘求辉吐出一口烟气,目光炯炯,“只要找对方法,抓住契机”。

  “只要店铺开着,就永远不缺流量。开店不就为了现金流吗?餐饮行业一年吃掉3.2万亿元,每年都有10%~11%的增长。那每个商户背后都有供应链销售,换言之,店铺就是渠道,背后的供应链市场有一万亿元规模。”

  于是,2014年,他再次创业,成立寻蜜鸟,做店铺自助营销移动SaaS云平台。通过App为商户提供移动收单、会员管理、数据分析等服务,按360元/年收费。

  “本地生活行业,鸡和蛋要同时做,鸡就是商家,蛋就是用户,”潘解释道,“两端要匹配平衡,只重一端,另一端就要跑”。

  他认为,商家要的很简单,“第一降低成本,第二提高销售”。SaaS服务充其量只能降低成本,在销售、营销上无能为力。

  他以餐饮店为例算了一笔账。一个餐饮店的成本要占销售额的50%~60%,包括食材、人工、房租、水电等。由于前两年团购风潮的影响,8折、9折的折扣力度已经很难吸引食客,只有5折、6折甚至更低的折扣才能带来流量。

  但如此一来,连利润空间都没有,更别说营销支出了。“只能偷工减料。”况且,在营销方面,实体店铺老板除了付出的成本高,往往能力也差。

  与团购打折让利的营销方式相比,直播的好处很明显——可直接看到场景。食材、烹饪、餐厅环境等均可通过视频形式直达用户,“主播甚至可以采访厨师、餐厅老板”,为他们的烹饪、经营理念做宣传。

  实现方式似乎也很简单,美女网红在餐厅直播,吸引流量关注,通过娱乐活动达到营销目的。同时,消费者在观看直播的过程中,通过打赏、送礼物获得虚拟货币额度,可到店消费。

  去年5月,潘求辉正式筹办鸟人直播,希望通过直播形式,建立起用户与商户之间的实时互动,并以此为商户营销导流、提升销量,最终在本地生活领域构建完整的业务链条。

  “说实话真不懂,为什么大家都怕做本地生活呢?”潘求辉一根香烟抽完,又抽出一根点上,“不过对我来说是个机会,至少没人捣乱”。

  鉴于国人在“吃”上的追求和爱好,潘首先选择了餐饮行业。在他看来,鸟人直播要做的事很简单,“就是帮餐厅老板做营销、提高销量”。

  潘的技术团队已磨合了6年,因此产品开发进度很快。9月28日,App直播功能上线。

  上线后,潘求辉并未直接开始运营主播、推广平台。除了完善直播过程中的视频播放、主播入驻、充值付费等基本功能外,他重点梳理了餐厅、主播、消费者之间的价值流向和功能实现。

  潘的经验是,对于餐饮老板而言,若营销方式有效,且能带来实实在在的营收,他们可以接受低于20%的折扣让利,“88折是给得起的”。

  在消费者端,他认为,人们对折扣的敏感度已经减退,选择餐厅的因素更多看菜品、服务、质量、环境等,“如果有折扣就用一下,没有就不用”。

  而就主播来说,在产品逻辑中,他们作为连接消费者和餐厅的关键一环,存在的问题却是最多的。

  其中最重要的是,他们对平台的粘性很低。主播不仅往往在多平台开播,且一旦某平台的收入不理想,便有极大可能抛弃该平台。

  潘认为,主播的收入状况正在下滑。“PC年代主播月薪百万是很正常的,而现在能拿到2万元月薪已经算是头部主播了。”

  因此,他选择将餐厅12%的折扣让利重新分配。在扣除公司税款等必要开支外,将大部分利润作为播出分成支付给主播,同时拿出一小部分返还到消费者,作为诱导他们分享推广的驱动因素。

  至于盈利,潘求辉则毫不担心。他通过“打赏主播100%返还”的方式,给消费者提供了充值理由,不但通过打赏获得了心理满足,还可利用返还的虚拟货币在餐厅消费,“他们觉得钱没有浪费掉”。此外,平台还可通过预付款的资金沉淀获得盈利。

  他粗算了一笔账。在仅考虑用户晚餐的情况下,每人每月有30次外出就餐,以人均消费50元计算,月开销在1500元。若其中拿出500元在平台消费,且主播按5%分成的线个付费用户,每个主播每月收入即可上万。

  去年年底,潘求辉完成了整个价值流向梳理,团队也迅速完成了App的功能迭代。今年1月,鸟人直播以广州作为第一个试点城市开始小范围推广。“广州的餐饮老板很务实,如果这里能做好,全国就都能做好。”

  经过一个季度的试验,业绩效果不错。用户共打赏8万多次,总额超过2000万元。

  ◆ 鸟人直播产品截图。其中左图女主播正在吃甜品,直播界面右上角蓝紫色按钮可通往商家介绍。

  据潘介绍,鸟人直播的运营资金来自上一个项目,“投了一千万,现在还没花完”。

  他计划,接下来鸟人直播将从运行体系、产品、试点选择等方面完善全国市场布局,并于今年第三季度通过大型市场推广活动全面铺开。此外,他还将从主播筛选培训流程、平台栏目内容搭建等方面完善内容体系。

  目前,鸟人直播主要以广州用户为主,下载量20万左右。其中,付费用户占比达10%,日活用户在3000~5000人之间,并已与350家优质餐厅达成合作。

  “我给自己的十年期限,现在已经过去了6年多。”潘求辉掐灭香烟,又再次点起了一根,烟盒里的香烟只剩不到一半。茶楼的隔间里光线暗黄,火苗闪动间,他的眼眸反射着亮光,“就看接下去的三四年了”。

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